满堂彩

我们满堂彩少儿体能中心创始人吴海镇先生，也是全国儿体行业知名培训导师，他称自己为“一名儿童体适能行业的小学生”，但实际上他是健身教练出身，在这个行业已经摸爬滚打很多年了。从2018年操盘开业策划、指导的门店近达30家，他一直奋战在运营一线，参与过不同业态、不同城市的儿童运动馆运营，发现有很多从业者，身处三线城市却在套用一线城市的方法，结果一败涂地，其实每个城市、每类业态都有属于他的运营方法，今天就来跟大家分享一下不同业态儿童运动馆的共性与差异化问题，希望能给到你一些启发！我会从三个维度来分享，第一是适合儿童体适能场馆业态属性的分类；第二是这些不同业态运营的注意事项；第三是不同业态属性的三大共性问题。

我们儿童体适能经营分为三类情况：同类聚合（教育综合体）、商业聚合和社区聚合。

（1）同类聚合（教育综合体店）

在每个城市，说到吃喝玩乐任一类，当地人脑海里都会有一个明确的目的地。教育培训也是一样，相信每个城市都有几个培训行业聚集的地方。例如：我们做的杭州三墩店、北京如虎少儿体能、河南安阳店，就是选择了同类聚合（教育综合体），他的优点是培训机构到时候资源可以互通。我们满堂彩少儿体能也是选择同类聚合，整栋楼都是教育培训机构。这样精准客户就比较聚集。

（2）商业聚合

一些聚合了大型百货、餐饮、娱乐商铺的周围，慢慢也会聚合一些教育机构。因为大型生活类市场、超市、卖场的选址都非常有条理，既然选择这里，就证明了附近居民的购买力。例如：沈阳店就选择了沈阳市比较中心的高端商场，他的优点就是人流量大，周边都是高端消费人群，在这里要提醒大家的是，商业聚合教育机构必须选择在一楼到三楼（因为消防法有规定），一般来说都会选择在三楼，相对一二楼来说房租会优惠点。

（3）社区聚合

大型社区周围，人群居住集中、教育资源就近、上课短途便利、运营成本相对便宜等优势也容易吸引大量教育培训机构。例如：杭州凤凰城店就是选择在高端社区周边，高端社区辐射达到20多个。

（1） 同类聚合（教育综合体店）

这种业态呈现选址一定要选在比较成熟的教育综合体，避免此教育综合体人气不旺产生的后期运营困难，场馆面积最好选择300到400平左右，刚好可以做两个教室的场馆，在有利的条件下提高坪效。个人经验而言教育综合体比较适合做开业活动，季节一般在两个开学季会比较好点。那么对于定价这块最好参考本商场中高端培训机构价格作为定价。教育综合体的好处就是可以异业商家联盟，同时合作招生。

（2） 商业聚合（沈阳店）

商业聚合类同教育综合体，在商场里面可以多做一些线下的体验（比如在商场中庭的位置开设体验区等）

（ 3）社区聚合（凤凰城店）

社区的选择要符合进出门店方便，有的让客户很难找到从哪里进门店，再一个就是要注意店面的层高及结构，层高一般建议三米二以上，结构考虑长方形或者正方形，不要选择不规则形状，这样利用率不高，对于前期运营这块广告一定要做到位，要让周边社区的都知道这里有个儿童体能馆。如果想像教育综合体店那样坐等客户上门是比较难。

懂产品、懂运营、懂口碑品牌宣传

教育培训行业是一个比较特殊的行业：产品无形、效果后显、易同质化、决策复杂，导致家长看不懂、不信任、难衡量、顾虑多。

用销售其他商品的逻辑，显然是一个误区。而像咨询师一样做销售，我的理解是为客户提供专业的解决问题的方案。

想专业的解决客户的问题，你要知道客户的心理是什么？客户的需求是什么？你的产品能否满足客户的需求？怎样满足客户的需求？

所以，我开始去全方位了解我们的课程产品，去亲自体验和感受授课老师的教学场景，亲自与学习我们课程的学员深入交谈。所以在之后给家长和孩子推荐课程时，就不只是简单地给他们看我们的课程介绍手册，我还有太多的产品体验和亲身感受可以谈。这种亲自体验教学场景了解课程产品的方式，成为了我多年之后对全国教育机构校长培训的重点。

在对课程产品了解的基础上，除了不断总结与家长沟通的话术，我开始尝试去洞察家长的心理，挖掘家长的内心需求，以咨询师的自我定位与家长交谈，80%的时间都是在听家长讲，20%的时间则是我在谈解决家长问题的方案。恰恰是这20%的时间成为了签单的关键，赢得了家长的信任，打消顾虑，最终选择报名。

关于市场运营，我做了四个方面的考虑：

1、市场营销与咨询招生并重

除了完善咨询部的培训体系，我还组建了专业的市场部，一方面负责所在大区的行业市场调研，内外信息整合，营收数据分析；一方面负责内容策划、各类活动的宣传、各类广告的分发；最后按照营销推广流程表，负责整个营销活动的执行与落地。

2、提升技能与降低难度并重

在提升市场部和咨询部的人员业务技能的同时，由市场部做出用于邀约场景和攻单场景的营销道具。例如：留存性道具、互动性道具、专业物料性道具等。直接改变了以往以烂大街的、印满学校信息的传单，为单一道具宣传的方式，从技术层面上降低了招生难度。

3、单点招生与批量招生并重

摆脱以往仅依靠咨询师一对一进行招生的低效能，由市场部策划营销活动方案，做前期的活动宣传与推广，咨询部做好客户邀约，现场签单，实现大批量招生。

真正卓越的教育机构招生都是来自于内部，一切的报名都是老学员的报名。

而要做到这一点，非品牌和口碑不可。

招生不是方案，而是底层逻辑的搭建；招生不是战术，而是学校战略的构成；招生不只是招生，而是口碑、品牌、产品、营销、团队、管理等有机的融合。改变线性招生思维为立体式思维，才能真正触达招生的内核。

人数配比：一个儿童体适能场馆，比较重要的职位有店长、教练、课程顾问，那么店长肯定就是一位，教练最少是场馆教室数的2倍人数，因为一般一节课程是两个教练同时上课，课程顾问前期试营业越多会比较好点，上限是教室数的10倍。因为我们一节课最多是10个学生同时上课。

团队积分制度；为了调动大家工作积极性，我们采用分组Pk制度，整个阶段进行积分制度，哪个组第一名哪个组就有奖励。

调研的步骤主要包括4项：

1、手绘地形图；

2、点位情报分析；

3、制作区域报告；

4、试点地推；

一、地形图

地形图最好是手绘的，这样才能彻底了解市场，做到区域地图在心中。上面的调研做好了，我们就能为资源调配做好基础，并且一线反馈问题时，我们才能够迅速定位原因并安排解决。

二、情报获取方式

那么，具体怎么做才能准确获得上述信息呢？这里也是有专门的方法：实地走访小区、学校及周边地区，每个地推人员负责一片区域，画出一个分管区域走访图。

举例来说：我们刚刚说的那个区域，有幼儿园，还有一些舞蹈、书法等培训学校。把这些标记画在图上，这样就能知道周围有哪些值得关注的定点。

定访——蹲、看、查。

蹲：就是定时定点的查看人流量、人流档次，统计每小时进去和出来的人有多少，这样能够辅助未来做地推规划时决定放多少人、到什么区域、拿多少名单。

看：主要是看往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容，以初步了解当地人群的消费能力和消费习惯。

查：主要是搜集一些无法直接看到的信息，例如目标地区的精准消费能力、人群来源地等。

还有个很重要的点，就是跟保安聊天，沟通，发两根烟等。这个非常重要，一方面可以从保安那里套出一些重要信息，一方面在没正式地推之前跟保安搞好关系，能省掉很多不必要的麻烦，人之常情嘛，大家一般不太会横加阻拦一个“认识”的人，你懂的。

定访地点：地点方面，如果是去商超，就安排在出口处。如果是去幼儿园学校，建议安排在离门口20-30米的位置。如果全堵在门口了，有可能会引起反感，或者保安甚至警察的驱逐，得不偿失。

三、形成区域调研报告

 这个报告要有格式，例如要包括：地点、时间、具体位置、人流量、人员构成、消费水平等等。

四、试点地推

调研完成后，可以根据前面掌握的情报进行一次试点地推，作为以后正式地推样例。

万事开头难，作为一家儿童体适能场馆的运营者，前期都会碰到这么三个问题：

1.市场如何去打开，如何获取更多的有效资源？

2.如何更好的去把这些有效资源邀约到店体验？

3.如何使到店体验客户更好的去成交？

我们今天主要围绕着第一点——市场如何去打开？如何获取更多的有效资源？来展开探讨，并分享下我们团队的实操经验。

打开市场的方式有多种，主要看机构单店所处的阶段。孙子兵法中提到：上兵伐谋、其次伐交、其次伐战、其下攻城。在满堂彩招生战略体系中流量池的构建主要大致分线上和线下两种形式。

一、线上引流活动

对于线上这种形式来讲，有以下渠道来进行引流。

1. 微信

由于微信使用人数相当可观，目前各行各业都在普遍利用微信作为引流活动开展的平台。

采用微信引流有很多方式，第一种就是已经算比较“老套”的朋友圈营销，用精彩的文案和图片告知大家体验课信息或者报班优惠信息，再通过集赞等方式实现社交裂变。这种方式的优点在于，能通过用户真实的社交关系来进行机构品牌的渗透和宣传，达到精准的传播效果。当然，前提条件就是有一定数量的现有好友资源，如果这个条件不满足，开展朋友圈营销活动可能收效甚微。

2.H5页面营销

例如砍价活动，拼团活动，小游戏等等，这种方式的优点就在于有很强的互动性和趣味性，自带分享基因，能促使用户主动分享，帮助机构宣传和推广，无论是小游戏还是趣味测评，H5都能通过吸引用户参与，从而帮助精准地获取有效的用户信息，帮助后续工作开展。这种引流方式比朋友圈营销更能带动用户的参与积极性，具有更大范围的传播可能，获取的信息也会更精准更有效。

3. 各自媒体平台

互联网中有很重要的一种思维叫“流量”思维，机构的线上引流活动需要充分利用这种思维，要学会紧跟时下热点，来增加自己的曝光量和关注度。

试想，订阅号如果能发布出一篇紧跟热点来推广机构的高质量软文，那在带来高阅读量、涨粉量的同时，更是带来大批的潜在客户。而且这样的软文不止可以发布在机构的自媒体账号中，更可以迁移到地方门户网站、论坛、贴吧等，只要精准选择发布渠道，收效可以说是／事半功倍。

3. 抖音等短视频APP

近几年来。短视频类APP已经占据了手机用户的大量使用时间，美拍、秒拍、快手、爆红的抖音以及最近腾讯力推的微视等，无一不是高流量阵地，诸多网红商品就诞生在抖音。

最基础的，你可以在上面展示学校环境、课堂实况、教学成果，进阶版的呢？你可以跟随最近的热点来进行主题创作。

二、线下引流活动

上面说完了线上的引流方式，线下的引流活动同样也有很多可供选择的方式。这里主要说下地推、异业合作和校方合作。

一．地推

地推是考察儿童体适能场馆管理者基本营销管理能力的重要指标，要用最小的人力和时间来投入到线下的地推，要涉及到了调研，组织，策划，以及执行，地推做的好的单店业绩都不差。地推就像一场战役，知己知彼，才能百战不殆。

二、异业合作

另一种线下的引流方式是异业合作，培训机构在招生引流过程中，可以采用与其他行业或企业进行合作营销的方式，扩大招生规模，提升市场份额，实现双赢乃至多赢。

培训机构想要通过异业合作进行营销招生，该选择哪些行业呢？

首先，应选择那些与我们有共同客户的行业。通俗来讲，就是学生及家长经常接触的那些行业，例如：母婴店、文具店、童装店、儿童乐园、儿童摄影、食品超市、小区物业等。

其次，选择那些在区域内影响力大的行业，这样可以借助它们的影响力提高学校的曝光度。比如：银行、报社、电视台、通讯公司、电力公司、机关单位、区域内大型公司 ......

此外，还可以选择同行业内的不同机构。例如，舞蹈学校可以选择与文化班课类培训机构进行合作，采用联报优惠打折的方式进行营销。

那异业合作具体该如何操作呢？

1、提供免费优惠券

与超市、文具店、儿童摄影、儿童乐园等进行合作，家长只需要在这些地点消费到一定数额，便可以获赠培训机构的礼品、体验课或代金券。

对于有潜在意向的家长来说，体验课和代金券都是非常有吸引力的，反正要报一个培训班，为什么不试试这个呢？而赠送的礼品也会起到一定的宣传作用。

2、共享广告位

利用双方已经拥有的市场宣传途径、优势，同时提升双方的品牌曝光机会，原来只有曝光一次的机会，互换后，可以分别曝光多次。

如果双方资源不对等，可能就需要补足差额部分的费用了，例如培训机构和学校门口小卖店的合作，对方有机构所需要的品牌曝光位置，但是机构很难为小卖店带来流量。

因此，这种情况就需要机构出资为小卖店更换门头、货架等方式植入自己的品牌名称，来提升自己机构曝光度。

3、共办活动

双方共同举办一场较大型的活动，例如一些文化课辅导机构和本地的一家舞蹈培训学校、一家幼儿园共同举办了中秋活动，共同出资、选送节目、邀约家长参加。

4、会员信息共享

很多机构也已经建立了自己学员或家长的会员制度，那么这个会员制度也可以和其他机构、商家打通，互通双方的客户信息。共同扩大潜在客户群体。比如在 A 学校办理会员卡的家长，同时会获得B机构的优惠权限。

5、利用具有公信力的单位提高曝光度

培训机构可以与当地报社、电视台等媒体单位进行合作，免费为这些机构员工的子女进行培训，或赠送大额优惠券作为机构的内部福利，而请他们为学校的某项活动进行采访报道，从而起到宣传机构的作用，提高曝光度。

当然，异业合作并不是那么容易实现的，二者必须要有共同的客户而不存在市场竞争，还要能实现互利共赢。此外，合作的关键是一份科学、完整、详尽的合作促销方案，它是打动商家的前提，更是取得良好效果的保障。

三．校方合作

针对幼儿园怎么合作方面，有三种合作模式：1，找校方私自介绍客户直接给利润提成，2，以特色课进校方，把自己公司介绍下，和产品介绍下，在慢慢导流客户3，校方做活动，我们以赞助商的形式发放随手礼品，做好联系方式的登级。

注：如何公关进到校方，最好是有人推荐和引见，不然校方对外面培训机构是不会随便接纳的。

在机构人员和资金充足的情况下，线上和线下的各引流方式可以并行，文章中也介绍了各种引流方式的利弊和需要具备的条件，各位可根据自身情况和成本预算来进行比对和取舍，选择最适合的。祝大家打个漂亮仗，“生源”滚滚！

好，以上就是针对不同业态的儿童运动馆运营的注意事项及共性分享，如果有不同见解，欢迎大家来探讨！